Een onderneming draait €3 miljoen omzet, maakt winst en heeft een gevestigde klantenkring. Interessante overname? Misschien. Want wat als 40% van die omzet afkomstig is van één klant? Of wanneer de eigenaar na de verkoop vertrekt en met hem een groot deel van de commerciële relaties verdwijnt?
Bij een bedrijfsovername kunnen aantrekkelijke cijfers snel de aandacht opeisen. Toch wordt het succes van een overname vaak bepaald door zaken die minder zichtbaar zijn. Goed bedrijfsovername advies gaat daarom veel verder dan bepalen wat een onderneming kost.
Koop niet alleen wat er in de jaarrekening staat
Een bestaande onderneming overnemen heeft grote voordelen. De klanten zijn er al, processen draaien en er is doorgaans direct omzet.
Maar je neemt ook de minder zichtbare onderdelen over.
Denk aan:
- Afhankelijkheid van grote klanten;
- Kennis die bij enkele medewerkers zit;
- Langlopende contractuele verplichtingen;
- Achterstallige investeringen;
- Ontwikkelingen die de markt kunnen veranderen.
Stel bijvoorbeeld dat een productiebedrijf jarenlang uitstekende resultaten heeft laten zien, maar binnen twee jaar fors moet investeren in machines. Wie alleen naar de historische winst kijkt, kan de toekomstige kasstromen daardoor te positief inschatten.
Een goede overnameanalyse kijkt dus niet alleen achterom, maar vooral vooruit.
Waarde en verkoopprijs zijn niet hetzelfde
Een van de lastigste gesprekken tijdens een bedrijfsovername gaat vaak over de prijs.
Voor de ondernemer die verkoopt, vertegenwoordigt het bedrijf mogelijk twintig jaar werk. Voor de koper draait het vooral om toekomstige rendementen en risico’s. Dat zijn twee totaal verschillende perspectieven.
Een professionele bedrijfswaardering helpt om daar financiële onderbouwing tussen te zetten. Daarbij kan onder andere worden gekeken naar genormaliseerde resultaten, verwachte kasstromen, marktpositie en risico.
Maar ook dan geldt: de berekende waarde hoeft niet gelijk te zijn aan de uiteindelijke verkoopprijs.
Onderhandelingen, financierbaarheid, voorwaarden en de positie van beide partijen bepalen uiteindelijk hoeveel er daadwerkelijk wordt betaald.
Een goede deal kan alsnog een slechte financiering hebben
Daarna komt een punt dat minstens zo belangrijk is: hoe wordt de overname betaald?
Een koper kan overtuigd zijn van de onderneming en tóch na de transactie in problemen raken wanneer de financieringslast te hoog wordt.
Neem een bedrijf dat jaarlijks €400.000 vrije kasstroom genereert. Wanneer daar vervolgens een groot deel van nodig is voor rente en aflossing, blijft er weinig ruimte over voor investeringen, groei of tegenvallers.
Daarom moet niet alleen worden bekeken hoeveel financiering beschikbaar is, maar ook welke financieringsstructuur gezond is.
Een overname kan bijvoorbeeld worden opgebouwd uit een combinatie van:
- Eigen vermogen;
- Bancaire of alternatieve financiering;
- Een verkoperslening;
- Achtergesteld kapitaal;
- Afspraken over een latere betaling.
De juiste mix kan financieel een groot verschil maken.
Onderhandel niet uitsluitend over euro’s
Een fout die kopers regelmatig maken, is alle aandacht richten op de koopsom.
Maar stel dat twee partijen €2 miljoen overeenkomen. Is het dan ook duidelijk welke garanties de verkoper afgeeft? Wat gebeurt er met een belangrijk contract dat kort na de overdracht afloopt? Blijft de verkoper nog een periode betrokken?
De voorwaarden rondom de transactie kunnen uiteindelijk net zo bepalend zijn als het bedrag zelf.
Ook due diligence speelt hierin een belangrijke rol. Financiële, juridische, fiscale en commerciële informatie wordt onderzocht voordat de transactie definitief wordt.
Wat je vóór de handtekening ontdekt, kun je nog meenemen in onderhandelingen. Wat je daarna ontdekt, kan een kostbare verrassing worden.
Goede begeleiding verdient zichzelf niet alleen terug in een lagere prijs
De grootste waarde van deskundig bedrijfsovername advies zit daarom niet per definitie in het afdingen van de koopprijs.
Het gaat juist om betere beslissingen.
Is deze onderneming werkelijk interessant? Welke risico’s zijn acceptabel? Hoeveel financiering kan het bedrijf dragen? En welke afspraken moeten worden vastgelegd voordat de sleutels worden overgedragen?
Wie daar vroeg in het proces antwoord op krijgt, onderhandelt vanuit feiten in plaats van enthousiasme. Een bedrijfsovername kan een enorme versnelling geven aan ondernemerschap en groei. Maar de beste deal is uiteindelijk niet de onderneming die je koste wat kost weet te kopen. Het is de onderneming die ook jaren na de overdracht nog een gezonde investering blij