Wanneer we marketingplannen bedenken en uitvoeren doen we dat vaak op basis van gut feeling. Maar hoe kun je dit beter doordacht aanpakken? Wanneer je een opleiding hebt gedaan in de richting van marketing of communicatie, kun je je misschien nog wel een aantal psychologische theorieën herinneren. Misschien heb je zelfs een vak over marketing psychologie gevolgd? Hieronder beschrijven we theorieën van Robert Cialdini en hoe dit wordt toegepast.
1. Wederkerigheid
Wederkerigheid is een van de psychologische theorieën binnen de marketing. Geef je iets weg, dan krijg je ook gemakkelijker daar iets voor terug. Wanneer een klant iets krijgt, dan krijgt de klant het gevoel dat hij of zij iets terug moet doen. Ze kunnen tenslotte niet met lege handen weggaan! Een goed voorbeeld van wederkerigheid is relatiegeschenken. Denk bijvoorbeeld aan nootblokjes en pennen die je krijgt wanneer je bij een bedrijf geweest bent. Een ander voorbeeld is dat je korting krijgt als je voor het eerst een website bezoekt.
2. Schaarste
Bedrijven als booking.com gebruiken vaak deze psychologische marketing. Hoevaak heb jij wel niet in rode letters zien staan dat er nog maar 3 kamers beschikbaar waren? Gevolg is dat mensen sneller tot koop overgaan omdat ze bang zijn dat ze de kamer anders niet meer kunnen boeken. Of denk aan luxemerken zoals Gucci. Wanneer dit in de supermarkt te koop zou zijn zou het niet meer interessant zijn. Dit noemen we selectieve distributie en is ook een vorm van schaarste. Het feit dat er maar een paar winkels zijn die Gucci verkopen maakt mensen hebberig. Ook als ze zien dat producten goed lopen maakt dat een potentiële koper bang is dat het er morgen niet meer is, dus men zal sneller overgaan tot aankoop.
3. Autoriteit
Een andere theorie uit de marketing psychologie is autoriteit. Wanneer een BN’er iets over een merk vertelt zal iemand het eerder geloven dan dat een bouwvakker iets zegt. Veel merken maken hier met hun marketing goed gebruik van en zetten vaak BN’ers in als influencers die het merk vertegenwoordigen. Of denk aan artsen die zich in de media uitlaten over een gezondheidsproduct. Omdat zij het merk gebruiken, gaan de volgers dat ook doen.
4. Consistentie
De eerste stap gezet? Veel mensen zetten dan sneller de volgende. Mensen zullen dan namelijk niet snel meer ontkennen dat ze iets nodig hebben. In de online marketing zie je dan ook dat producten die eerder zijn aangekocht makkelijker besteld kunnen worden. De tweede keer hoeven mensen bijna niks meer in te vullen maar zijn hun gegevens vooraf al ingevuld. Combineer het met een van de andere psychologische theorieën, namelijk Wederkerigheid. Werkt perfect!
5. Sociale bewijskracht
“2 Miljoen mensen hebben dit boek al gelezen”. Of het waar is, weten we niet, maar het is wel een strategie die veel wordt gebruikt door merken. Omdat zoveel andere mensen het boek hebben gelezen, denken potentiële kopers het boek ook moeten kopen. Likes op Instagram werkt eigenlijk precies zo. Omdat veel mensen het liken, zal het wel goed zijn.
6. Sympathie
Het ene merk vindt men sympathieker dan het andere merk. Wanneer iemand sympathie heeft voor een merk zal diegene sneller producten van dat merk kopen. Verkopers moeten daarom ook vaak leuke en spontane mensen zijn. Ze geven consumenten ook vaak complimenten, waardoor ze aardig gevonden worden en sneller iets zullen kopen.
Wil je je consumenten over de streep trekken? Doe dat goed doordacht en bedenk welke strategie uit de marketing psychologie je kunt toepassen. Je kunt er meerdere tegelijk toepassen, dan zal het effect nog sterker zijn!
